Les associations sont de plus en plus acculées à chercher de nouveaux leviers de financements. Leur modèle économique étant un modèle hybride comprenant des ressources marchandes et non- marchandes, et les subventions ayant tendance à diminuer, la question principale est de savoir comment avoir des rentrées supérieures aux charges. Et ce, pour assurer la pérennité du projet sur le long terme, faire face aux coups durs et aux chocs externes, ou encore investir.
Vision globale
Avant de se lancer dans la recherche de financement, il est essentiel de faire un état des lieux afin d’avoir une vision globale de la santé financière de l’association, et ainsi être en mesure d’identifier ses besoins. Pour ce faire, il existe de nombreux outils. Par exemple, l’analyse par DAS (domaines d’activités stratégiques) qui permet de scinder les différentes activités pour mieux comprendre les dynamiques internes à chaque domaine. Combinée à une comptabilité analytique, elle permet d’isoler les charges et les produits relatifs à une activité. Ou bien, l’analyse des soldes intermédiaires de gestion (SIG) adaptés aux spécificités des associations. Les SIG sont des indicateurs qui permettent d’analyser et de comprendre plus finement la manière dont l’autofinancement et le résultat net se sont constitués, pour mettre ensuite en place différentes actions afin d’augmenter les revenus ou de réduire les coûts. Plusieurs méthodes existent, à choisir en fonction des activités de l’association.
Outils de pilotage financier
Les états financiers (compte de résultat, bilan, tableau de trésorerie) fournissent une vision globale de la santé financière du projet. Comprendre et maîtriser ces documents est crucial pour préparer une levée de fonds. Ils servent à prouver la solidité des hypothèses et la viabilité économique du projet, et ainsi donner confiance aux futurs financeurs. Notamment à travers les cycles d’activité (exploitation, investissement, financement) qui permettent de visualiser et d’évaluer la performance passée ou à venir. Les financeurs demandent souvent une projection (ou prévisionnel) de ces états, y compris pour les projets en phase de création.
Outils de financements et financeurs
Chaque besoin de financement répond à des enjeux distincts qui nécessitent des outils de financement spécifiques. Il est essentiel de comprendre les différents outils existants ainsi que leur fonctionnement avant de se lancer dans une recherche de financement. Fonds propres, emprunts, subventions, dotations, dons… sans oublier le mécénat et le bénévolat de compétences. Du côté des financeurs publics, on trouve des interlocuteurs différents. Idem du côté des financeurs privés. Il faut donc comprendre leurs spécificités et leurs attentes avant de les solliciter, pour s’adresser au bon interlocuteur et ainsi maximiser les chances de financement. Construire un outil de suivi est conseillé pour lister les éléments suivants : opportunités de financements (appels à projets, prise de contact en direct, etc.) en cours et à venir, identité du financeur, type de financement recherché, montant estimé, thématiques de l’appel à projets, dates limites de dépôt des dossiers, probabilités de remporter un financement par rapport aux échanges en amont avec le financeur, etc.
Plan de financement et plan stratégique
Après toutes ces étapes, on pourra élaborer le plan de financement en lien avec le plan stratégique qui sont les documents préalables essentiels à toute recherche de financement.
Le plan de financement
Le plan de financement sert à présenter le projet à un financeur : l’ensemble des besoins à financer (les « emplois », c’est-à-dire les sommes nécessaires) et les ressources (les moyens financiers) à mobiliser. Le plan de financement permet d’organiser la recherche de financement (aussi appelée « tour de table financier »). Voici comment l’élaborer : répartir chacun des emplois et des ressources dans un tableau de plan de financement en démarrant par la première année ; équilibrer les ressources et les besoins : s’assurer que les ressources financières identifiées couvrent bien les besoins identifiés ; enfin, analyser et ajuster le plan de financement. Pour ce faire, il faut vérifier la cohérence globale du plan en s’assurant que les hypothèses de base sont réalistes et que le plan est globalement à l’équilibre, et construire des scénarios alternatifs (réalistes, optimistes et pessimistes) pour anticiper les variations possibles. Certains financeurs demandent ces différents scénarios pour analyser la solidité du projet. Mettre régulièrement à jour le plan de financement est nécessaire : l’adapter en fonction des évolutions du projet, mais aussi des informations récoltées lors des rencontres avec des financeurs (montant des financements, passage de financement « espéré » à « sécurisé », etc.).
Le plan stratégique
Le plan stratégique est un document détaillant la mise en œuvre opérationnelle et financière du projet associatif, en vue d’atteindre des objectifs à moyen et long termes. Il aide à formaliser les éléments d’analyse essentiels qu’un financeur attend. Ainsi, afin de susciter rapidement l’intérêt d’un financeur, il est conseillé de préparer une présentation synthétique en allant directement à l’essentiel : parcours personnels des initiateurs du projet ; comment l’idée est née ; qualités et motivations de l’équipe en insistant sur la complémentarité ; objectif du projet en insistant sur sa finalité sociale et/ou environnementale. Ensuite, une présentation détaillée permet de présenter les besoins auxquels le projet répond et le modèle envisagé. Elle s’appuie sur les conclusions de l’étude d’opportunité et de faisabilité (et de l’étude de marché le cas échéant), et présente : les besoins ou les causes auxquels le projet répond ; ses bénéficiaires ; les acteurs ou les dispositifs concurrents ou complémentaires ; les éléments de différenciation par rapport à d’autres projets similaires existants ; le cadre juridique du projet et le modèle économique.
Il s’agit ensuite d’exposer la stratégie retenue pour concrétiser le projet : lister les moyens matériels, logistiques et techniques à mobiliser ; détailler les besoins en ressources humaines ; définir la stratégie d’acquisition de ressources (subventions, cotisations, chiffre d’affaires, etc.) et les canaux de distribution et de communication choisis pour atteindre efficacement bénéficiaires, clients et partenaires ; expliciter le fonctionnement de la gouvernance de l’association au service de l’ambition sociale du projet ; placer sur un calendrier les étapes du déploiement du projet, avant et après le financement visé ; et présenter les travaux d’évaluation d’impact qu’il est prévu de mettre en œuvre pour mesurer la valeur extra-financière du projet. Enfin, il faudra présenter les projections financières du plan stratégique, comprenant : le plan de financement ; les états financiers prévisionnels et les indicateurs clés liés au projet. Il s’agit de la traduction financière du plan stratégique.
Pour en savoir plus, lire le guide de l’Avise Financer son projet d’ESS.
